business development

ما هى وظيفة الـ business development ؟


Mohammed Halim Marketer
@Halim | تمت إضافته 13 Feb. 2020



mohamed zekry sales manger
@zekry | تم تعديله 13 Feb. 2020




 يعنى ايه Business Development ؟ 


لو سألت اى business development director عن تعريف الـ business development هتلاقى ناس بتقولك هو ببساطة مسمي جديد للـ sales و فيه ناس تانية هتقولك هو عبارة عن partnerships بنعملها عشان نكبر البيزنس .. و فى الحقيقة الاتنين منقدرش نقول انهم غلط 100% ولكن اجابتهم ناقصة.

لو بصيت فى أى Business Dictionary هتلاقى مكتوب فى تعريف الـ Business Development الآتي : 

The activity of pursuing strategic opportunities for a particular business or organization

ولكن بعض الـ Business Development Professionals عرفوه بطريقة تانية أقرب للصواب من وجهة نظري وهي كالآتي : 

Business development is the building of long-term value for an organization from customers, markets, and relationships.

طيب بالبلدي الكلام ده يعني ايه ؟

يعنى ان المجال ده بيتضمن مجموعة أنشطة محددة بتساعد الشركة انها تتوسع و تكبر و تكتسب قيمة معينة طويلة الاجل و القيمة دى ليها أنواع مختلفة زي : 


  1. Profit الارباح
  1. Market Share الحصة السوقية 
  1. Prestige سمعة الشركة ومنزلتها فى نفوس العملاء 
  1. Relationships العلاقات 
  1. Power نفوذ

ملحوظة : حاول تحط المعلومة دى قصاد عينك وانت بتقرا البوست لحد الاخر. 

طيب ! كلام جميل ! .. بس هو برضو ايه الانشطة اللى بيعملها الراجل بتاع الـ business development ده ؟

فيه يا سيدى 5 انشطة رئيسية بتمثل اهم واجبات الـ business development professional.

Business Development Activities


  1. B2B Sales 
  2. Strategic Partnerships 
  3. Strategic Initiatives 
  4. Strategic Business Decisions 
  5. Market Research

1) الـ B2B Sales 


الـ sales و عارفينه بس يعنى ايه B2B ؟ الـ B2B اختصار Business-to-Business او ببساطة يعنى البيع لشركات تانية مش لافراد , حيث ان البيع للافراد بيرمزوا ليه بـ الـ B2C sales او Business-to-Customer.

بيتميز النوع ده من المبيعات انه بيضخ عوائد كبيرة للشركة لان الشركات التانية لما بتشترى عادة بتشترى منك كميات كبيرة لو كنت بتبيع سلعة و لو كنت بتبيع خدمة او تجربة شعورية حتى ففي الغالب برضو هتبيع بسعر كبير نسبيا فبالتالى عائد مادي كبير فالبتالى ارباح كتيرة.

فى شركات كتيرة بتشتغل B2B بس ومبيبقاش فى سياستها البيع لافراد لكن طبعا الموضوع ده بيتوقف على نوع المنتج اللى بتقدمه الشركة. 

النشاط ده شركات كتيرة جدا بتعتبره العمود الفقري للـ Business development لانه نتايجه بتكون سريعة مقارنة بباقي الانشطة التانية و بياثر مباشرة فى ارباح الشركة لذلك فيه قدر كبير من الوقت بيتم تكريسه من قبل الـ business developer للنشاط ده.


2) الـ Strategic Partnerships


الشراكات الاستراتيجية هى اتفاق تعاون بين مؤسستين او اكتر بيكون ما بينهم عوامل او جوانب مشتركة, و الاتفاق ده بيكون الهدف منه تبادل المنافع او الموارد بغرض تحقيق نمو للمؤسسات التى تحت مظلة هذا التعاون. 

عظيم ! بس الـ partnerships دى بتكون قايمة علي ايه يعنى او ايه انواعها ؟ 
فيه انواع كتيرة و مختلفة للشراكات الاستراتيجة بس فى السطور الجاية هحاول اركز على 4 مهمين جدا :

الـ Product-based partnership

ودى بتكون الهدف منها تحسين المنتج النهائي اللى بيوصل للعميل عن طريق تحسين خصائصه و مميزاته او اضافة خصائص و مميزات جديدة ليه

مثال : شركة ما متخصصة فى توفير الـ songs lyrics او كلمات الاغاني - الرسمية و شركة اخري متخصصة فى بيع الاغاني الرسمية عن طريق تطبيق موبايل تمتلكه .. المشترك ما بينهم انهم متخصصين فى حاجه متعلقة بالاغاني .. فتقوم الشركة التانية تطلب من الاولانية انها تدمج كلمات الاغانى الرسمية اللى بتمتلكها فى تطبيق الموبايل اللى بتمتلكه بحيث عملاء الشركة التانية يقدروا يشوفوا الكلمات و هى معروضه اثناء تشغيل الاغنية و ده مقابل نسبة معينة تاخدها الشركة الاولى من اشتراكات العملاء.

الـ Distribution-based partnership
و النوع ده من الشركات بيهدف لخلق قناة توزيع جديدة عن طريق شركة تانية مقابل نسبة مثلا من مبيعات المنتج اللى هيتوزع عن طريقهم.

مثال : تعاونت شركة مايكروسوفت مع شركات كتيرة مصنعة لاجهزة الـ laptops بغرض توفير نسخ من نظام التشغيل ويندوز على الاجهزة بتاعتهم بحيث ان العميل يكون مجبر على شراء النسخة الاصلية عند شرائه للجهاز فالبتالى ميقدرش يروح يخلي الواد اسلام اللى عنده سايبر فى اخر الشارع يصطبله نسخه مسروقة , وده طبعا بيكون بمقابل مادي للشركات المصنعة للنوع ده من الاجهزة.

الـ Brand-based partnership
النوع ده من الشراكات بيهدف لترويج و تعزيز العلامات التجارية اللى بتمتلكها الشركات

مثال : تعاون شركتين بهدف تنظيم مهرجان غنائي يساعد فى الترويج لعلامتهم التجارية و التعاون ده مضمونه انهم هما الاتنين يشتركوا فى تكاليف الحفلة و يعززوا من علامتهم التجارية من خلال وضع لوجو الشركتين معا على المواد الدعائية المختلفة.

الـ Lead generation partnership
فى النوع ده الشركات اللى بتستهدف نفس الشريحة من العملاء لكن كل شركة منهم بتقدم منتج مختلف بيتعاونوا بحيث يرشحوا بعض لعملائهم 

مثال : لو قولنا ان فيه شركة X متخصصة فى البرمجة و شركة Y متخصصة فى الدعايا و الاعلان .. الشركتين بيشتركوا فى ان احد الـ buyer personas اللى بيشتغلوا عليهم هو marketing director / manager فى الـشركات المتوسطة ( 50 - 200 موظف ) .. فممكن الشركتين يتعاونوا بحيث يبداوا يرشحوا بعض للـ clients بتوعهم (marketing directors) مقابل انهم يتشاركوا بنسبة معينة فى الـ profit فبكدا زودوا عدد العملاء و اضافوا مصدر دخل جديد للشركة.



3) الـ Strategic Initiatives 


النشاط ده مضمونه ان الـ business developer بيبدا يفكر فى مبادرات او initiatives ممكن الشركة تقوم بيها بهدف تحقيق اهداف استراتيجية بعيدة المدي 

مثال : تخيل ان فى شخص اسمه شادي بيشتغل business developer فى شركة تصنيع سيارات و بيحاول يفكر فى مبادرة يعملها تساعده انه يزود مبيعات السيارت اللى بتصنعها شركته على المدى البعيد .. تفتكر شادي ممكن يعمل ايه ؟ قبل ما تفكر خلينى اقولك ان الفئة اللى بتستهدفها الشركة هما الرجالة اللى بينتموا لطبقة الاثرياء .. او بمعنى اصح الفاحشي الثراء .. طيب ناس زى دول ممكن نخليهم يشتروا مننا ازاى و ميشتروش من شركة منافسة لينا ؟ صاحبك شادي طقت فى دماغه فكرة مبتكرة 

عمل ايه شادي ؟ 

شادى قالك ان عشان اخلى الرجالة دى يبقى ليها انتماء ليا و يشتروا منى انا و ميشتروش من غيرى .. لازم ازرع الانتماء ده فيهم من هما صغيرين .. اخليهم كدا بيحبوا و بيعشقوا البراند من صغرهم حتى لو مكانوش هيشتروا فى الفترة دى .. بس على الاقل لما يكبروا و ياخدوا قرار الشراء البراند بتاعى يبقى هو اول حاجه بيفكروا فيها قبل اى براند تانى .. دي كانت استراتيجية شادي.

فعشان يقدر يعمل كدا اقترح على شركته انها تنظم برنامج تعليمى و ترفيهى للاولاد اللي فى مرحلة الثانوية فى اكبر المدارس الدولية ( اللى مصاريفها بمئات الالاف فى السنة الواحدة دى ) و قالك احنا هنعلم الاولاد مجانا قيادة السيارات ( ايوة اللى هى سيارات الشركة بالتحديد ) بجانب تعليمات السلامة اثناء القيادة بطريقة عملية و بعد كدا هنجيب سائقين محترفين ياخدوا الاولاد فى فسحة كدا فى احد المدن ساحلية اللى عندها طريق وهمي بيتميز بانه محاط بمناظر طبيعية خلابة كونه منحصر بين الجبل و البحر ويخلوا الاولاد يسوقوا احدث موديلات الشركة من السيارات تحت اشراف السائقين المحترفين بحيث يعيشوا تجربة ممتعة تخليهم يلمسوا فيها كل مميزات العربية

 مش بس كدا ده كمان البرنامج ده هيتصور و هتتذاع المقاطع المصورة على هئية اعلانات فى التلفزيون و الشوارع و السوشيال ميديا و الاولاد هيشوفوا نفسهم ومهما متصيطين فى كل حته.

المبادرة دى اتنفذت فعلا فى احد شركات السيارات و نتج عنها زيادة فى مبيعات الشركة خلال 8 سنين بشكل ملحوظ و اثناء تتبع الشركة لعمليات البيع اكتشفوا ان نسبة كبيرة من زباينهم كانوا طلاب فى المدراس اللى تم فيها البرنامج ده



4) الـ Strategic Business Decisions 


بحكم ان الـ business developer بيكون قريب من العملاء و فى نفس الوقت على تواصل مع ادارة التسويق و بيطلع على تقاريرها و هو اللى بيكون حلقة الوصل بين الشركة و شركائها فده بيخلى الـ business developer قادر على رصد فرص متنوعة وكمان رصد جوانب الضعف او القصورفى الشركة فالتبعية بيقدرانه يقدم فيدباك للادارة العليا تساعدهم على اتخاذ قرارات هدفها ياما الاستفادة من الفرص ياما حل المشكلات اللى تم رصدها. 

القرارت دى ممكن تكون :
الدخول فى صناعة او سوق جديد 
تغيير بعض الخواص فى المنتج الحالى
إستهداف شرائح اضافية للعملاء 
زيادة عدد العاملين فى فريق معين


5) الـ Market Research


الـ business development professional بيحتاج فى شغله لانواع كتير من البيانات اهما البيانات الخاصة بالسوق اللى بيشتغل فيه , و على الرغم من ان مهمة الـ market research بتقع على عاتق فريق التسويق الا ان فى حالات كتير الـ business developer بيحتاج يعمل بحوث تسويقية بنفسه و لو بشكل بسيط و غير متعمق 

عشان نستوعب النقطة دى اكتر تعالى نتخيل سوا سيناريو افتراضي لظهور منتج زى دومتي ساندويتش

لو مثلا ( بقول مثلا هاه متنساش ! ) تخيلنا ان شركة دومتي فيها فريق او ادارة للـ Business development و كان مدير الفريق او الادارة دى اسمه توفيق .. توفيق لاحظ من صحابه وناس كتير بيقابلها عدم رضاهم عن الباتيهات اللى بتتباع فى الاكشاك لان جودتها سيئة و حشوها ضعيف جدا

توفيق حس بالسنس بتاع الـ business developer اللى جواه ان دى فرصة قوية جدا لشركته .. بس عشان الشركة تاخد قرار انها تستثمر فى سوق زى ده توفيق كان فاهم ان الموضوع محتاج دراسة وكمان محتاج برزينتيشن قوية مدعمة بحقائق و ارقام عشان يقدر يقنع بيها الادارة خصوصا ان القرار ده ممكن يتسبب ياما فى ارباح كبيرة او خساير مفجعة للشركة ممكن تقطم وسطها لفترة طويلة 

توفيق كان مؤمن بالفكرة جدا فقرر انه يجمد قلبه و يدوس فى الموضوع ؟ 

بس يا تري ايه اول حاجه محتاج انه يعملها ؟ بديهي يدرس السوق الجديد اللى ناوي يدخله! .. فقال لك خلاص يبقى نعمل market research !

توفيق بمساعدة فريقه شرع فى دراسة السوق بشكل مبدائي و جهز بريزنتيشن جيدة نجحت انها خلت الادارة تشعشع الفكرة فى دماغهم وعلى الفور اسندوا لفريق التسويق من عمل دراسة للسوق بشكل مفصل و دقيق اكتر عند طريق الاستعانة باكبر الشركات متخصصة فى البحوث التسويقية 

و بالفعل بعد دراسة السوق بشكل دقيق و بعد دراسة جدوي المشروع قرروا انهم يدخلوا عدد معقول من خطوط الانتاج للمنتج الجديد فى مصانعهم و انتجوا دومتي ساندويتش وطبعا بعد ما المنتج نجح عم توفيق خدله مكافأة محترمة المصدر