ماركتينج استراتيجية المحيط الازرق Marketing تسويق

ما هى استراتيجية المحيط الازرق ؟


mohamed zekry sales manger
@zekry | تم تعديله 13 Feb. 2020


إستراتيجية المحيط الازرق هى افضل طريقة تميز بيها شركتك عن المنافسين.

السوق دايما في منافسة شرسة بسبب أن السوق اصبح مليان بالمنافسة التامة ومفيش تميز، وكل الشركات حاليا بتدور علي طريقة تتميز بيها عن المنافسين عن طريق انها تضيف قيمة جديدة.


mohamed zekry sales manger
@zekry | تمت إضافته 12 Feb. 2020


إستراتيجية المحيط الازرق هى افضل طريقة تميز بيها شركتك عن المنافسين.

السوق دايما في منافسة شرسة بسبب أن السوق اصبح مليان بالمنافسة التامة ومفيش تميز، وكل الشركات حاليا بتدور علي طريقة تتميز بيها عن المنافسين عن طريق انها تضيف قيمة جديدة.

في 2005 ظهر لينا كتاب Blue Ocean Strategy بمفهومه الجديد عن السوق واللي قرر فيه "دبليو تشام كيو" و "رينيه موبرون" تغير قواعد السوق من الحرب للسلام

إستراتيجية المحيط الأزرق بتوجه الشركات في محاربة المنافسين بإنهم مايحاربوش المنافسين أصلًا..

ولكن بتخلق سوق جديد من الإبداع والإبتكار بعيد عن زحمة المنافسين، وبتعتمد بشكل أساسي على إضافة Value للمنتج بسعر مقارب لسعر المنتجات التقليدية

وده بيحصل عن طريق 4 خطوات

1_ الـ Exclusion إحذف أي حاجة مش بتضيف قيمة للعميل وبقى بيشوفها حاجة عادية

2_ الـ Redoce خفض أي حاجة بتكلف كتير وفي المقايل مش بتعود عليك بأرباح أز ميزة تنافسية

3_ الـ Increase إصرف وكلف للحاجة اللي العميل بيدور عليها بالذات

4_ الـ Innovation إبتكر حاجة مكنتش موجودة ، حاول تلاقي ميزة تنافسية مش عند حد غيرك تنفرد بيها في السوق

التحول للمحيط الأزرق مش بس بيكون في صالح الـ Business وإنه بيقوم على أفكار مميزة ويخلق Brand قوى ومميز، وكمان بيكون في صالح العميل بإنه بيتيح ليه أعلى جودة بأقل تكلفة، على عكس الأسواق الدموية اللي بتفقد ال Value اللي بتقدمها للعميل في سبيل التنافس!

خلينا ناخد مثال عملى


شركة الطيران ساوث وست كانت بتعمل Marketing Research ووقتها لاحظت ان العميل عشان يسافر قدامه طريقي طريقين
1- يسافر بـ طائرة بسرعة، بس هيدفع فلوس كتير
2- انه يسافر بعربية بفلوس قليلة بس في وقت كبير.

وقتها قررت انها تقلل التكاليف زيه انها تلغى الوسائل الترفيهية، وتخلى الطقم بيتكلم لغة واحدة بدل 3 لغات أو أكثر، وبسبب كده الطلب زاد علي حجز التذاكر لأن السعر بقى قريب من سعر العربية.

الموضوع في الأول وفى الاخر مبنى علي أنك تحل مشكلة وتقدم ميزة تنافسية جديدة تخليك مميز عن المنافسين 


Mahammad elsayed Marketer
@Halim | تم تعديله 19 Feb. 2020


مثال علي استراتيجية المحيط الازرق "Ryanair"


"لا نسعى لأن يحبنا المسافرون، ولكننا نسعى لأن يستخدمونا لأننا نساعدهم على الوصول إلى المكان المرغوب في الوقت المناسب بأقل سعر ممكن!".


"كيني جاكوبس"، مدير التسويق بشركة "Ryanair" للطيران، كان بيقول الكلام ده عشان يوضح الاستراتيجية التسويقية اللي خلت من شركته أكبر شركة طيران من ناحية عدد المسافرين في أوروبا "150 مليون مسافر في السنة"


رغم إنها مش بتقدم خدمات رفاهية مماثلة لشركات الطيران التانية في السوق.


"Ryanair" مش شايفة إن الرفاهية مهمة في الطيران مقابل تقديم الخدمة الأساسية نفسها بأقل سعر ممكن، عشان كده ده خلاها تقدم واحدة من أرخص رحلات الطيران في العالم، إزاي؟!


تخيل معايا إنك مسافر من الأردن لألمانيا رايح جاي، لو حجزت عن طريق الخطوط الجوية الأردنية، الرحلة دي أقل واجب هتكلفك حوالي 500 دينار أردني "حوالي 11 ألف جنيه"، ولكن لو حجزتها عن طريق "Ryanair"، واللي بتقدم خدماتها في الأردن، ممكن كل اللي تكلفهولك حوالي 63 يورو، يعني 50 دينار أردني "1100 جنيه بس"، حلو الكلام ده مش كده؟!



بس إزاي الشركة الأيرلندية دي بتقدم خدمة السفر بالطيران بالشكل الرخيص ده، وفي نفس الوقت قدرت تحقق أرباح وصلت لـ910 مليون يورو في 2019؟!


عشان نجاوب على السؤال ده لازم نرجع بالزمن لسنة 1988، يعني بعد 3 سنين من تأسيس "Ryanair"... الفترة دي كانت صعبة جدًا على الشركة خاصة وإنها ساعتها مكنتش قادرة تواجه المنافسة الشرسة في سوق الطيران التقليدي في أوروبا من ناحية، ومن ناحية تانية واجهت مشكلة في الوفاء بمواعيد رحلاتها، وده اللي خلاها تفقد عدد كبير من عملاؤها.


الأسباب دي، بالإضافة لسوء الإدارة، أثرت مع الوقت على ميزانية الشركة وبالتالي مجلس إدارتها كان بيفكر يقفلها بسبب الخسارة دي

، لكن مايكل أوريلي، المدير التنفيذي الجديد في 1994، كان ليه رأي تاني، ومن هنا قرر يقلب الطرابيزة، إزاي؟


كل اللي عمله "مايكل" إنه بدأ تدريجيًا يغير من اتجاه ورؤية وهدف الشركة "بدلًا من إنها تكون شركة طيران عادية، فهي هتكون شركة الطيران اللي بتقدم أرخص أسعار لرحلات الطيران ".


يعني ببساطة كده يخرج نفسه من المحيط الأحمر "وصف للسوق اللي المنافسة بتكون فيه شرسة" لمحيط أزرق "سوق مفيهوش منافسة" يكون فيه لوحده.


طب وإزاي هقدم أحسن خدمة بأقل تكلفة ممكنة؟! قلل المصاريف وأشطب على الرفاهيات.


"Ryanair" عشان تعمل كده بصت على اللي عملته شركة "ساوث ويست" الأمريكية، واللي كانت واحدة من النماذج القليلة الناجحة اللي طبقت استراتيجية رحلات الطيران الرخيصة بكفاءة كبيرة وقتها، وبدأت تاخد منها وتطبقها عندها، من خلال:


1- بالنسبة للطيارات... عشان "Ryanair" متصرفش كتير على عملية شرائها وصيانتها كل شوية، قررت إنها، ووفقًا للموقع الرسمي للشركة

، تركز إن أسطول طياراتها كله يكون من نوع واحد "في البداية كانت بوينج 737-200 وبعدين بقت بوينج737-800"، ليه؟!

لإن الطيارات دي كبيرة وبالتالي تستحمل عدد أكبر من الركاب، وكمان مدة صلاحيتها طويلة، وبالتالي مش هتصرف في صيانتها كتير أو هتحتاج تغيرها كل شوية، وده هتوفر في التكلفة.


2- بالنسبة للمطارات... "Ryanair" بتركز على استخدام المطارات الثانوية اللي موجودة على أطراف المدن،


خاصة وإن تكلفة الإقلاع والهبوط منها بتبقى أقل من المطارات الرئيسية.


ورغم إن ده بيصعب مهمة السفر نوعًا ما على المسافر إلا إن تكلفة الرحلة القليلة هتخليه ينزل نص ساعة بدري من بيته عشان يسافر بسعر أرخص!


3- بالنسبة للخدمات جوه الطيارة نفسها، "Ryanair" كان ليها قرارات غريبة شوية... في 2010 فرضت الشركة ضريبة "يورو واحد" على كل مسافر عاوز يستخدم حمام الطيارة.


القرار ده وفقًا لمجلس إدارة الشركة تم اتخاذه عشان تعود المسافر إنه يدخل الحمام قبل أو بعد الرحلة!

ونتيجة فعلًا لضعف استخدام الحمامات دي، فده مكن "Ryanair" بعد كده إنها تلغي حمامين من الـ3 حمامات الموجودين في الطيارة، وبالتالي تزود 6 كراسي إضافية، ونتيجة لكده ده ساعدها إنها تقلل تكلفة صيانة وتنضيف الحمامات دي من ناحية، ومن ناحية تانية تزود إيراداتها من خلال زيادة عدد الركاب.


بخلاف حوار الحمام ده، الشركة عندها سياسة صارمة بخصوص الحقائب، لإنها حاطة لكل مسافر إمكانية إنه ينقل شنطة واحدة بس كبيرة "وزنها ميتخطاش 10 كيلو بس" وشنطة تانية صغيرة يطلعها معاه الطيارة، وأي كيلو زيادة على كده بيتحسب بـ10 يورو.


أما بالنسبة للوجبات، فمفيش أكل على الطيارة بيجيلك ببلاش، كل حاجة بتمنها: عاوز تشرب مياه إدفع 3 يورو، عاوز تاكل ساندوتش بـ5 يورو... وهكذا، مش عاجبك الأسعار كل في بيتك وريح دماغك.


4- الحملات التسويقية اللي الشركة عملتها عشان تغير وجهة نظر جمهورها المستهدف عن الطيران الرخيص،


واللي قدرت توصل بيه إن مش معنى إن الرحلات دي رخيصة يبقى هي مش بتأدي وظيفتها بشكل كويس "ساهمت الحملات دي في زيادة معدل امتلاء الطائرة بالركاب لـ96% دلوقتي".


بفضل الاستراتيجية الفعالة دي، مجموعة "Ryanair"، اللي بتضم شركات طيران تانية زي Lauda و Buzz و Malta Air ، تعتبر الأكبر في أوروبا


 وكمان بقت مسؤولة عن نقل أكتر من 150 مليون راكب في السنة، على أكتر من 2400 رحلة يومية من 86 قاعدة بتربط ما بين 200 وجهة، وعندها أسطول بيتكون من 475 طائرة وفي 2017 بقت أول شركة طيران بتنقل مليار عميل في العالم.


الخلاصة، مش دايمًا زيادة عدد الرفاهيات أو خلق مميزات تنافسية ممكن يساعد أي مشروع على النجاح، أحيانًا بيكون تقديم الخدمة الأساسية بجودة كويسة والأهم "بأقل سعر" هو اللي ممكن يساعد على انتشار ونجاح مشروعك


خاصة لو كنت الوحيد من بين منافسيك اللي هيعرف يحقق الميزة دي، ساعات كتير ممكن رخص الأسعار يكسب الرفاهية!


  مواضيع ذات صلة