ماركتينج تسويق Marketing buyer persona

ما المقصود بال buyer persona ؟


Mohammed Halim Marketer
@Halim | تم تعديله 13 Feb. 2020


كيف تحدد و تحصل على البيانات الهامة للعميلك المثالى 

الـ  Demographics- الـ  Background -  الخلفية المهنية الـ Identifiers  - الـ Psycographics الدوافع الأهدافالتحديات
و مساعدتهم على التغلب على تحدياتهم والوصول لأهدافهم 




mohamed Abass Marketer
@Mabass | تم تعديله 30 Oct. 2019


هي شخصية العميل  .  من هو العميل  المثالى بتاعك ؟

يعني حضرتك هتعمل شيت كده فيه كل حاجة عنه

ازاي؟


هتعمل شخصية العميل - وليكن مثلا

اسمه - انت هتسميه عشان بعد كده تعرف تتناقش بيه مع فريق العمل بتاعك كنوع من من انواع التذكير
سنه - معدل عمره - مش لازم بالظبط بالظبط - يعني عشان تفهم دماغه اكتر
نوعه - راجل ولا ست
 مكان اقامته - القاهرة - اسكندرية - مصر - حسب نوع التارجت بتاعك وعدد العملاء بتوعك - عشان تعرف الظروف المحيطة بيه اكتر
ممكن يكون بيشتغل ايه - عشان تعرف دخله مواعيد عمله

دراسته او شهادته - دماغه وبيفكر ازاي وايه اللايف استايل بتاعه
الحالة الاجتماعية - متجوز او خاطب او اعزب - عشان تعرف هو بيحتاج ايه وبيفكر ازاي وايه الوقت اللي فاضي فيه وبيفكر في ايه عشان اهدافه كمان
هل فيه اطفال ؟ - مدى احتياجه لمنتجك مربوط احيانا بالاطفال عشان تربط كل المعلومات ديه مع بعض
ايه التحديات اللي بيقابلها في حياته زي - الترقية - مشاكل المواصلات - الدولار والاقتصاد - الجو - يطور من نفسه - التدريب 
الاهداف بتاعته - هل عنده اهداف في العمل في الدراسة في حياته الشخصية - عاوز يسعد مراته عشان هو يكون سعيد في حياته وهكذا - عاوز يترقى عاوز يخلص شغله بسرعة - عاوز يسافر الغردقة او بره البلد - عاوز يهاجر

القنوات اللي موجود عليها في السوشييال ميديا او الانترنت بشكل عام - بيستخدم ايميل ولا لينكد ان ولا الفيس بوك - هل موجود في جروبات ولا مواقع الاخبار ولا فين

ايه اللي هستفيده من اني اعمل باير بيرسونا؟


1- انك تقدر تعرف هتتكلم مع العميل في انهي قناة علي السوشيال ميديا
2- عدد العملاء دول قد ايه - هل يستاهلو اعمل عشان متجر وابيع المنتج ده
3- هل بيشتري من موقع ولا من صفحة علي السوشيال ميديا ولا لازم يكون فيه تطبيق موبايل
4- ازاي هتكلم معاه - فورمال ولا عادي - بعقل ولا بمشاعر - ايجابيه ولا سلبية 
5- شكل المحتوى بتاعك - هيكون صور ولا هيكون نص ولا فيديو كبير او صغير ولا GIF
6- شكل الموقع بتاعك والوانه - عشان شخصية عميلك
7- طريقة تغليف المنتج نفسه 
8- ده حتى طريقة تسعير المنتج - هل العميل يقدر يدفع لغاية كام 
9- بيفكر ازاي - يعني هل العميل بتاعك بيفكر مع منتجك بمشاعره - زي الهدية او الورد مثلا - ولا بيفكر بعقله قبل الشراء من ناحية الاسعار والمواصفات
وهنا هتعرف تتعامل مع العميل ازاي وتلعب علي انهي نقطة بالظبط  - نقطة السعر ولا المواصفات ولا اللون ولا الشكل ولا الجودة ولا ايه بالظبط
10- طرق الدفع اللي ممكن تتيحها علي متجرك من خلال انك تعرف صفات العميل وشكل تعاملاته
11- طرق الشحن اللي هتوصل بيها للعميل بتاعك وايه افضل طرق للشحن له - هل بيحب تحط له سعر الشحن ادامه ولا احطه من ضمن المنتج زي كل الناس - ولا صعب جدا ده شحن كبير وتقيل ومش هعرف اضمه لسعر المنتج - ولا العميل متفهم ده وعارف ان مصاريف الشحن منفصلة عن سعر المنتج
12- ازاي احتفظ بالعميل بتاعي - شكل العروض اللي بيحبها واييه الوقت اللي بيشتري فيه 
13- اهمية المنتج بتاعك؟
المنتج بتاعك مهم للعميل يشتريه؟ - هل لازم كل عميل يشتري المنتج بتاعك- يعني انا لازم يكون عندي موبايل؟
بس هل لازم يكون عندي كاميرا ؟ - طب انا لو مصور هل لازم يكون عندي كاميرا واكسسواراتها؟
14- ويشتريه كل قد ايه كل سنة ولا كل شهر ولا كل 10 سنين

- كيف تحصل على  معلومات اكتر عن العميل بتاعي؟


عن طرييق الانترفيو  او انك تدخل علي السوشيال ميديا وتتفرج عليه عند المنافس بتاعك بيتكلم ازاي وبيتفاعل ازاي وبيعمل ايه ؟

فيديوهات اكتر عن  البيربرسونا 





mohamed zekry sales manger
@zekry | تم تعديله 20 Oct. 2019


ما هي ال Buyer Persona ؟ وكيف تنشئها؟





كيفما كانت طبيعة الأعمال التجارية ، فهم العملاء أمر ضروري و لا بد منه. لا أحد يمكن له أن يقدم منتج أو خدمة دون أن معرفة الى من هو موجه. لا تعرف العديد من الشركات كيفية الإجابة على سؤال بسيط: "من هم عملائكم؟" بل إن البعض يجيب على أن ما يقدمونه فهو موجه للجميع ، أو يقدمون إجابات غير كاملة حول من هم افضل عملائهم.

بناء Buyer Persona او شخصية المشتري مهم للـ Business. انها واحدة من الخطوات الأولى التي يجب اتخاذها قبل إصدار المنتج أو الخدمة. كل شركة يجب أن تأخذ الوقت الكافي لتقييم من هم عملائها النموذجيين والمثاليين.

ما هي شخصية المشتري Buyer Persona؟


الـ Buyer Person ليست مجرد وصف للمشتري او العميل الخاص بك.
إنه تمثيل fictional لعميلك المثالي ، استنادًا إلى  Market Researches والبيانات الحقيقية عن عملائك الحاليين. تقوم ال persona على محاكاة شخص حقيقي بخصوصياته ومشاعره بالإضافة إلى وصف مفصل يساعدك على جذب المزيد من المشترين.

إنه تمثيل عام لعملائك المثاليين ، حيث تجمع المعلومات demographic للعميل والمعلومات السلوكية والدوافع والأهداف.

غالبًا ما يتم استخدام Buyer Persona في التسويق B2B ، ومعظم الشركات لديها شخصيات متعددة للمشتري ، ولا ينبغي لهم عمل أكثر من 3 إلى 4 Buyer Personas كبداية.

على ماذا تشتمل الـ Buyer Persona ؟


الـ Buyer Persona أكثر تفصيلاً من الجمهور المستهدف Target Audience . الجمهور المستهدف ، هو السوق المستهدف الخاص بك ، إنه عبارة عن مجموعة معينة من المستهلكين الموجه لهم المنتج أو الخدمة ،ولكن Buyer Persona هو تمثيل العميل المثالي.

الجماهير المستهدفة Target Audiences هي أكثر شعبية بين الشركات B2C. والجمهور المستهدف يشتمل على الجنس، وال Location، والعمر، وال Interests.

الـ Buyer Persona تشمل:

- الـ  Demographics: الجنس، والعمر، والدخل، والموقع، والهوايات.
- الـ  Background: الوظيفة ، التعليم ، المسار الوظيفي ، الأسرة.
- الخلفية المهنية: المجال ، حجم الشركة ، الدور الوظيفي.
- الـ Identifiers : السلوك، والسلوك عبر الإنترنت، ونمط الحياة.
- الـ Psycographics: المواقف والمعتقدات والشخصية.
- الدوافع
- الأهداف
- التحديات
- كيف يمكننا مساعدتهم على التغلب على تحدياتهم والوصول لأهدافهم
- سلوك الشراء: دورهم في قرار الشراء

لماذا يجب تكوين Buyer Persona؟


توفر Buyer Persona رؤية رائعة للشركة ، فهي تساعد على فهم عملاء الشركة بشكل أفضل ، مما يساعد فريق التسويق على تحديد الجانب الذي يحتاج لتركيز ووقت اكبر، وتصميم المحتوى وأيضًا منتجاتهم وخدماتهم بما يتناسب مع سلوكيات  واحتياجا، و مخاوف العملاء المثاليين. مما يساعد الذي يسمح لجذب عملاء قييمين للشركة.

كيف يتم إنشاء Buyer Persona؟


يتم إنشاء Buyer Persona من الجمهور المستهدف Target Audience، من خلال المقابلات و الدراسات الاستقصائية والابحاث .
القيام بمقابلة العملاء(شخصياً أو عبر الهاتف) لمعرفة ما يحبون في المنتج أو الخدمة.

- استخدام Analytics و Insights للموقع Websites وSocial Media.
- إضافة المعلومات المهمة في الـ  Forms في موقع الويب.
- دراسة قاعدة بيانات العملاء الحاليين أو العملاء المحتملين لفهمهم بشكل أفضل واكتشاف كيف يتفاعلون مع محتوى الشركة.
- مقالات عن المستهلكين.

- بالنسبة إلى نشاط تجاري قائم ، يمكنك استخدام  Facebook Insights Google Analytics Audience Reports. بالنسبة إلى نشاط تجاري جديد يمكنك إلقاء نظرة على أكبر المنافسين. إما عن طريق استخدام الأدوات أو زيارة مواقع التواصل الاجتماعي. والنظر إلى الأشخاص الذين يعلقون ويتفاعلون مع posts الخاص بهم.

- البحث على الانترنت.
- استخدام Web Tools التي تنشئ Buyer Personas بعد الإجابة على سلسلة من الأسئلة حول عملائك المثاليين. هناك أدوات مجانية وأدوات مدفوعة. يمكنك استعمال أداة hubspot.

لمعلوماتك: تمامًا مثلما تستطيع الشركة تحديد Buyer Persona، يمكنها أيضًا إنشاء شخصية أخرى من أنواع العملاء التي لا ترغب في التعامل معها. الأشخاص الذين ليسوا بالعميل المثالي. وهذا هو ما نسميهnegative  persona، أوexclusionary persona. هذه الشخصيات السلبية هي المشترين الذين يضيعون وقتك ومواردك دون نية للشراء


Khalil Elsayed مهندس ميكانيكا
@khalil | تم تعديله 30 Oct. 2019


تحديد الـ Buyer persona  يعتبر من أهم التحديات اللي  ممكن تواجهك سواء ككاتب محتوي،

او مسوق بالعمولة او سوشيال ميديا ماركتير او أي مجال بتعمل فية علي الأون لاين.

ناس كتير عارفة أهميتها وعارفة أنها من أساسيات العمل الناجح ع الأون لاين بس مش عارفه ازاي تحددها بشكل صحيح،

ودي غلطة بتاثر معانا في شغلنا سواء واحنا بنكتب محتوي مناسب لشخصية العميل ، او اننا نوصل بالاعلانات بتاعتنا للعميل الصح ،

علشان كدا النهاردة هنعرف النهاردة ازاي نحدد عملينا وشخصيته بشكل مبسط جدا يناسب البيزنس اللي انت شغال عليه.


يعني اية الـ Buyer persona


هي شخصية العميل المحتمل اللي عاوزين نجذبه و يبقى عميل لينا، وتحديد الشخصية بتتكون من عدة مستويات فكرية و عملية و شخصية هنعرفها بالتفصيل كمان شوية.


طب بردوا احنا بنعمل لية كدا ؟


زي ما قال seth godin وهو من أهم رواد مجال التسويق " everyone is not your customer"  


وهنا هو بينبهنا اننا لازم نفهم ان مش أي حد عمليك و مينفعش و لازم تبقى عارف ان كل بيزنس و كل صناعة و ليها طبيعة وشخصية عميل مختلفة،


وهنا يجي دو الـ Buyer persona و اننا نقدرنفهم عملينا و نوصل لية الرسالة اللي تناسبة و نقدم ال value  اللي محتاجة .


حضرتك عمال تقول Buyer persona  طب قولي ازاي بقي اعملها!


5 خطوات نمشي عليهم نقدر نحدد الـ Buyer persona بنجاح ونحقق عائد قوي ع البيزنس بتاعك,


الخطوة الأولي :


هنا بنحاول نستخلص معلومات شخصية عن الـ Buyer persona  اللي بنستهدفها من خلال عدة اسئلة 

1- السن 

2- المكان

3- النوع

 4- التعليم

5- العلاقة

6- معدل الدخل


الخطوة الثانية :


ودي الخطوة اللي بنشتغل فيها علي الجانب المهني و العملي من الـ Buyer persona

1- الوظيفة

2- الشركة / الصناعة 

3- المهارات المهنية اللي يمتلكها

4- تاريخ المسار المهني و تطوير


الخطوة الثالثة :


وهي من أهم الخطوات بنتعمق فيها و نعرف اكتر عن الأمور و المعتقدات الشخصية و القيم اللي بتاثر علية 


1- اية القيم الأساسية اللي مهمة بالنسبة لحياتة العملية او الشخصية 

2- اية الأعتراضات الأكثر شيوعا من جانب الـ Buyer persona

3- اية الأشياء المحفزة اللي بتدفعهم ياخدوا قرارات سواء خاصة بالشراء او قرارات عادية


الخطوة الرابعة :


هنا بنوصل مع الـ Buyer persona  لنقطة تواصل و نعرف اكتر عن جانب الأهداف و التحديات اللي بتواجهه عن طريق أسئلة 


1- اية هي الأهداف الشخصية / العملية

2- اية التحديات من وجة نظرة اللي هتواجهه علشان يحقق الأهداف

3- ازاي احنا ممكن نساعدة في تحقيق الأهداف


الخطوة الخامسة :


وهنا بنوصل لنقطة النهاية مع تحديد الـ Buyer persona وهيا نقطة مهمة بنكتشف فيها طبيعة حياتهم و سلوكهم اليومي

1- اية الأماكن اللي بيحبوا يروحها

2- اية الأيفينتات اللي بيهتموا بيها 

3- اية الهوايات المفضلة عندهم


4- اية أنواع العادات او الأنشطة اليومية اللي بيعملوها رياضة / قراءة كتب ... الخ


5- فترة تواجدهم علي الأون لاين اد اية و اني وقت اكتر بيقعدوا علية و اية اكتر مواقع بيشوفها وهما ع الاون لاين،


 بيشتروا ولا بيتسلوا ولا بيحاولوا يتعلموا شيء جديد في يومهم  ولا بيتشاركوا الأحداث ، لازم نبقى عارفين هدف الـ Buyer persona من تواجده عن الأونلاين.


طب انا كدة فهمت ازاي اعمل الـ Buyer persona ، طب ازاي اجمع الأسئلة و اجاباتها بشكل دقيق يناسب شغلي ، وهل فية حاجة م sheet  او template  مجهز يساعدني في العملية دي .


طبعا فية ، لو انت محتاج حاجة تساعدك مرتبة و سهلة بس تكتب عليها وتسقط فية المعلومات،


اكتبلي في كومنت وانا هبعتهالك .


اما طرق تجميع المعلومات عن الـ Buyer persona  كتير بس علشان مطولش عليك اكتر من كدة هخليها في مقال لوحدة ،


بس هقولك اشهر واسهل طريقة ، ادخل شوف المنافسين سواء صفحاتهم او مواقعهم الألكترونية وشوف أسئلة وردود العميل في الكومنتات ،


سعتها هتعرف الـ Buyer persona بيفكر ازاي و محتاج اية منك بالظبط وتقدمة لية بميزة تنافسية تجذبة ليك.


اممم، كدا الموضوع وضح معايا وعرفت ازاي مكنتش مركز في التفاصيل اللي تفرق مع عميلي و طبعا دة كان بياثر علي شغلي في البيزنس .

واكيد العميل مكنتش عارف احددة كويس فدا بياثر علي قرار الشراء بتاعة و اكيد لما استخدم الـsheet  وافصص  الـ Buyer persona  هعرف اجذبة اكتر.

مدام وصلت هنا احب اقولك انت كدا فهمت العميل و عرفت ازاي تحدده اما تلعب ازاي علي قراره الشرائي و تخليه يتنقل معاك من مرحلة ل مرحلة دي بتتسمي الـ buyer journey