sales business development Marketing

ما الفرق بين المبيعات "sales" و" business development" ؟


mohamed zekry sales manger
@zekry | تم تعديله 14 Feb. 2020


هل المبيعات هى ال Business development و ما الفرق بين التطوير و التسويق 


Mahammad elsayed Marketer
@Halim | تم تعديله 14 Feb. 2020


Business Development vs. Sales


كتير من المحترفين فى مجال الـ business مش بيقدروا يفرقوا بين المبيعات او الـ sales و بين تطوير الاعمال او الـ business development.
وده يمكن بيرجع لإن مجال تطوير الاعمال ظهر بمفهومه الواسع من فترة قريبة او لإن العديد من محترفي البيع Sales professionals بقوا بيستعروا من لقب وظيفتهم ! ايوة ده حقيقي !

و السبب هو وجود صورة نمطية عنهم فى ذهن العملاء بانهم ناس محتالة .. بتتكلم بسرعة وبلباقة وبيتصنعوا الود و اللطافة .. عشان يتلاعبوا بالعميل و يلبسوه البيعة وخلاص .. بدون الوضع فى الاعتبار ما اذا كان المنتج فعلا هيفيده ولا لا.

فا ده خلاهم يلجأوا للظهور بلقب جديد و هو الـ business developer !
صحيح ان الغاية النهائية للمجالين هى انهم يساعدوا الشركة تكسب و تنمو! ولكن كل مجال بيحقق الغاية دي بوسائل مختلفة.

وعشان نقدر نميز كل مجال منهم عن التاني خلينا نستعرض فى البداية تعريفهم بشكل مبسط.


Business Development
It is the building of long-term value for an organization from customers, markets, and relationships.

Sales
it is the process of creating revenue for a company by closing deals with customers.


نفهم من هنا إن تطوير الاعمال مفهومه اوسع و اكبر من المبيعات و بيتضمن واجبات ومهام كتير هدفها نمو و تطوير المؤسسة .. لكن بما ان جزء رئيسي من تطوير اى مؤسسة هو زيادة مبيعاتها .. فالغاية الأساسية اللى بيشترك فيها تطوير الأعمال مع المبيعات هى :

توسيع قاعدة العملاء


زيادة القيمة الناتجة عن قاعدة العملاء ( بدل ما بنكسب منهم X نكسب منهم 2X مثلا )


والحقيقة ان عشان المؤسسة توصل للغاية دى .. فريق تطوير الاعمال بيكون من ضمن واجباته انه يساعد فريق المبيعات يقفل deals اكتر وده من خلال 4 إستراتيجيات رئيسية :

Sales Development

Product Development

Market Development

Channels Development




دلوقتى تعالى نتكلم عن كل واحدة من دول بشئ من التفصيل عشان نستوعب الموضوع اكتر.


Sales Development
the practice of identifying, attracting, and acquiring new business. The aim is to reach and surpass company’s revenue and growth goals.


الإستراتيجية دى بتهدف لتحديد فرص يمكن من خلالها جذب عملاء محتلمين و مخاطبتهم و تأهيلهم لشراء منتج الشركة.

يعنى ايه الكلام ده ؟ يعنى انك ببساطة فى البداية بتدور على وسيلة تلاقي بيها عميل يصلح للمنتج بتاعك - Lead Generation - زى مثلا :

LinkedIn

Emails

Events



بعد كدا تبدأ تحضر ديباجة او script معين تخاطب بيه الناس دى عشان تستحوذ على اهتمامهم وتخليهم يسمعوا منك اكتر - Sales Pitch -

بعد كدا بتديهم تفاصيل اكتر عن المنتج اللى بتقدمه و تبدا تتاكد اذا كانوا هما دول فعلا العملاء المناسبين ليك ولا لا - Lead qualifying -

فى النهاية بعد ما تتاكد ان اللى قدامك هو العميل اللى شركتك بتدور عليه بتبدا توصله بزميلك الـ Sales rep عشان يستكمل معاه الـ Sales process واللى بتنتهى بإتمام الـ deal مع العميل - Lead Hand-over -

ملحوظة : لحد دلوقتى فيه شركات كتير بتخلى مطور الأعمال بيقوم بدوره بالإضافة لدور رجل المبيعات بمعنى انه بيبقى مسؤول عن الـ sales cycle بأكملها.



Product Development
Modification of an existing product or its presentation, or formulation of an entirely new product that satisfies currently or newly defined customer want or market niche.

فريق المبيعات بيواجه دايما أثناء عمله تحديات كتيرة بتشكل عائق لإتمام الصفقة مع العملاء و من أهم التحديات دى هى عدم ملائمة المنتج لإحتياجات العميل خاصة لو كانت الإحتياجات دى كانت جديدة بحيث مكنتش الشركة مدركة ليها من قبل كدا.

فمهمة فريق تطوير الاعمال هى دراسة إحتياجات العملاء و متطلباتهم وتقديم إقتراحات لتطوير المنتج او حتى الإتيان بقكرة منتج جديد لفريق الـ Marketing و Research & Development لدراستها و العمل على تنفيذها لو كان ده فى إمكان الشركة.


Market Development
Identifying and developing new market segments for current products.

فريق تطوير الاعمال ممكن يتيح العديد من الفرص لفريق المبيعات من خلال توجيه للعمل فى سوق جديد بحيث يخفف من عبئ المنافسة اللى على إكتاف فريق المبيعات فى الاسواق اللى اعتادوا العمل فيها.

لكن الموضوع فى البداية بيحتاج تقديم دراسة مفصلة لفريق التسويق و الادارة العليا عن الاسواق الجديدة وطبيعة شرائح العملاء اللى هيتم خدمتهم.



Channel Development
Identifying and developing new sales channels by establishing partnerships with other entities.

من أكثر الوسائل إستخداما و فاعلية من قبل فريق تطوير لاعمال هى إقامة شراكات إستراتيجية مع مؤسسات أخري والهدف من الشراكات دى هى تسهيل عمل فريق المبيعات عن طريق خلق فرص جديدة للبيع من خلال الشركاء الجدد.

والمقارنة الجاية فيها تلخيص لكل الكلام اللى قولناه فوق ...
Business Development : Going out and fining opportunities.
Sales : Deal with opportunities walk-in the door.

---

Business Development : Converting opportunities into leads.
Sales : Converting leads into business.

---

Business Development : Deal with partners.
Sales : Deal with customers.


---

Business Development : Creating Sales channels through partners.
Sales : Selling products directly to the end-user.

---

Business Development : Job nature ( relational ).
Sales : Job nature ( transactional ).


  مواضيع ذات صلة