General التسويق المبيعات sales Marketing

الفرق بين المبيعات و التسويق ؟


Mahammad elsayed Marketer
@Halim | تمت إضافته 15 Feb. 2020


الفرق بين المبيعات و التسويق و الفرق بين مهام مندوب التسويق و بين مندوب المبيعات 


Mahammad elsayed Marketer
@Halim | تم تعديله 15 Feb. 2020


كل ما يخص التسويق و المبيعات و أسئلة مقابلاتهم و الفرق بينهم
 بسم الله الرحمن الرحيم

 

مندوب التسويق :-


هو شخص يقوم بعملية ايصال فكرة المنتج او الخدمة الى العميل او المستهلك و التنسيق معه على قبول فكرة المنتج او الخدمة و تطويرها و قياس درجة تقبل السوق للمنتج او الخدمة الجديدة

 بالبلدي عندك سلعة لسه عاملها جديد و محدش عارف عنها حاجة فبينزل مندوب التسويق للعملاء بيعرض عليهم السلعة الجديدة و يعرفها ليهم و يشرح لهم كل حاجة عنها

 زي انواع الشيبسي مثلا الكتير اللي غرقت السوق زمان محدش كان عارف غير نوع واحد بس دلوقتى بقي فيه اكتر من نوع لكذا شركة

 فازاي انت تختار اي نوع تشتري ؟؟ ده بيتم اما عن طريق التسويق للمنتج عبر التليفيزيون او الاعلانات او عن طريق رجال التسويق

 التسويق Marketing:


هي المهنة التي يقوم أصحابها بابتكار الأفكار و اعداد الخطط والتوقعات لمنتج معين أو خدمة ما لتكوين مايسمى بالفرصة البيعية و التسويق يسعاد المنتج بدرجة كبيرة على بيع نفسه بكون العمليات التسويقية هي التي تساعد على خلق هوية المنتج أو الخدمة

 و المسوقين هم الجنود المجهولين لكل نجاح تحققه الشركات نتيجةً لإبداعاتهم و تطلعاتهم المستقبلية

 مثال:

عندما ترى اعلان مبهر قد اعجبك فيه حنكته وابداعه .. تسارع في معظم الأوقات لطلب المنتج صاحب هذا الإعلان ..

إذاً قسم التسويق الخاص بهذا المنتج قد أدى وظيفته على أفضل وجه بكونهم استطاعوا من خلال رؤاهم التسويقية التي كان الإعلان احداها .. اجبارك بطريقة معينة على شراء المنتج أو بالأحرى “خلق فرصة بيعية للمنتج”.

والآن هل مازلت تعتقد أن رجل التسويق (المسوّق) هو ذلك الشخص الذي يطرق باب بيتك أو محلك أو شركتك ليعرفك بمنتج معين !! .. بالطيع ليس هو .. لأن ذلك الشخص هو رجل المبيعات أو مندوب المبيعات

 مهمة النشاط التسويقي



- يقوم النشاط التسويقي في التعرف علي فئة الزبائن المستهدفين. دراسة خصائصهم وسلوكياتهم وعاداتهم الحياتية والشرائية و التعرف علي احتياجاتهم و رغباتهم و تطلعاتهم .

- توجيه جهود المنشأة نحو إنتاج السلع و الخدمات التي تشبع هذه الرغبات، بالكم وفي الوقت، وبالجودة الملائمة لهذه الشريحة المستهدفة من الزبائن.

- توجيه جهود المؤسسة نحو إعلام هذه الفئة بتوفر السلع عن طريق الترويج والإعلانات.

- توجيه جهود رجال البيع (Sales Men) نحو استخدام الأساليب الملائمة لكل من المنتج والعميل.

- توجيه جهود المنشأة نحو طرق قياس رضاءالعميل.

- توجيه جهود المنشأة نحو طرق زيادة رضا العاملين بهدف الاحتفاظ بهم وإضافة زبائن جدد.

- توجيه الجهود نحو وضع سياسة تسعير ملائمة تتوافق مع القوانين الموجودة في بيئة السوق ومع الحصة السوقية وأثر المنافسين في السوق.

يتطلب النجاح في كسب رضاء المستهلكين والعملاء وتلبية احتياجاتهم و رغباتهم و تحقيق الربح و النمو و الاستمرار لأي منظمة أن يؤخذ في الاعتبار تلك المتغيرات التي يمكن التحكم فيها كمسوق, والتي يطلق عليها عناصر المزيج التسويقي,

والتي يمكن السيطرة عليها في السعي لإشباع حاجات ورغبات المستهلكين في الأسواق

 مندوب المبيعات :


هو المسئول عن البيع و انتشار المنتج و تغطيه اكبر مساحة فى التوزيع و متابعة السوق فى الطلبيات و تحصيل تمن المبيعات الفوريه و الأجله

 و مراقبة صلاحية منتجه فى السوق يعني بتكون معروفة او شبه معروفة للعميل و ده قد تم عن طريق مندوب التسويق

 المبيعات Sales:


هي المهنة التي يقوم أصحابها بمحاولة بيع المنتج أو الخدمة من خلال عرضها على الفئات المحتملة .. وأقصد بالأخيرة تلك المجموعات التي يتوقع شرائها لما يعرضه رجل لمبيعات ..

مثال:

أنت ترى دائماً سيارت مندوبي المبيعات التي تحمل اسم شركة ما حيث تقوم وظيفتهم على جلب زبائن جديدة لشركاتهم من خلال قدراتهم الإقناعية و اسلوبهم البيعي المحترف.

وطبعاً الأن تستطيع التفرقة مابين المصطلحين .. فرجل المبيعات لن يستطيع بيع منتج لم يسوّق بعد !!

فكيف يستطيع اقناع الزبائن بمنتج لم تحدد هويته بعد !! .. فالبيع يكون دائماً سهل عندما يكون المنتج أو تكون الخدمة معروفة في السوق أصلاً من خلال العمليات التسويقية.

فهنا تجد أن التسويق يختلف تماماً عن المبيعات .. ولكنهم يلتقوا بنقطة مهمة جداً .. بكونهم لايستطيع أحدهم العمل دون الآخر … فالجمع بينهما يولّد الأرباح.



و دى اسـئـلة الانـتـرفـيـو فى مجال المبيعات و الإجــابـه عـلـيـها

==.==.==.==.==.==.==.==.==.==.==.==.== . ==.==.==

هناك اسئلة تعرض من ال HR و هي اما تنجح فيها وتعدي منها وتدخل بعدها علي مدير المبيعات واما لاقدر الله تفشل ويقول لك هنبقي نتصل بيك

 اسئلة ال hr بتبقي عادية او استفزازية او غامضة علي حسب شخصية اللي بيعمل معاك الانترفيو ممكن يكون رجل هادي او عصبي المزاج او طيب او شديد وانت هتعرف من الكلام معاه

 متحاولش تتكلم كتير بدون سبب الا لما يسالك وتجاوب علي اد السؤال ومتتفزلكش ومتكدبش

 دي يا جماعة بعض الاسئلة المهمة إللى لازم تبقوا عارفين ازاي تردوا و تجاوبوا عليها

- تعرف إيه عن السيلز ( المبيعات يعنى ) ؟

 طبعاً دى عرفناها من تعريفنا للمبيعات و لمندوب المبيعات إللى فى الكلام المكتوب بالأعلى

- إيه الفرق بين السيلز و التلى سيلز ؟

 السيلز عرفناها بالأعلى

 التلى سيلز : هى عباره عن مبيعات بس عن طريق التليفون عن طريق انك بتكلم ارقام تليفونات و تحاول تعرف اللى بيرد عليك بمنتج الشركه و مزاياه عشان تقدر تعمل عمليه بيبعيه عن طريق التليفون

- إيه الفرق بين السيلز إن دوور و السيلز أوتدوور ؟

 السيلز إن دوور : هى المبيعات داخل مقر بيعى ثابت يعنى انك بتبقى قاعد فى مكان تبيع فيه منتج الشركه سواء كان الفرع الرئيسى للشركه او احد المراكز او الفروع التابعه ليها

 السيلز اوت دوور : هى مبيعات خارج الشركه يعنى انت بتبقى فى الشارع بتلف و تحاول تبيع منتج الشركه

 و مش شرط انك تكون بتلف فى الشارع على رجليك لان فيه بعض الشركات بتوفرلك عربيه بسواقها سواء كانت نقل او ملاكى عشان تقدر تلف و تبيع منتجات الشركه

- إيه الفرق بين السيلز و الماركتينج ( التسويق ) ؟

 تم الإجابه عليه بالأعلى

- إيه الفرق بين الماركتينج و التلى ماركتينج ؟

 الماركتينج تم بالأعلى

 التلى ماركتينج : تسويق عن طريق التليفون , زيه زى المبيعات عن طريق التليفون بس الفرق بين الإتنين الهدف بتاعهم , لان التلى سيلز هدفه الأساسى تعريف الناس بالمنتج او الخدمه و معرفة رغبة الناس فى المنتج

 و لا يشرط البيع من خلال المكالمه

- إيه الفرق بين التلى ماركتنج و التلى سيلز ؟

 الإجابه بالأعلى

- بيعلى القلم ده 100 جنيه او ورينى إزاى هاتبيعلى الموبايل ده ؟

 طبعاً بتظهر ان منتجك كله مزايا

 و تخلط فى طريقة كلامك بين نغمات الصوت المختلفه

 و تعلى صوتك فى حته من الكلام كنوع من التشويق و حذب الإنتباه

 و تحاول تعيد كلامك المرتبط بمزايا المنتج

 و فى الاخر تشوق الناس لسعر منتجك و تسألهم عارفين كل ده بكاااام ؟ او انك تقولهم و سعر منتجنا ب كـذااا بــس

 و تقوم قايل يعنى هاتقدر تعمل كذا و كذا و كذا ( المزايا اللى قولتها ) بمنتجنا ( و تسمى إسم منتجك ) بكذا جنيه بـــس

- إقنعنى ان التدخين مفيد ؟!

- إقنعنى ان عمل المرأه مفيد اكتر من عمل الرجل ؟!

 ( والسؤالين دول عشان يشوف قدرتك على الإقناع حتى فى الحاجات اللى انت مش مقتنع بيها أصلاً , لانك من الممكن انك تبيع منتج او خدمه انت اصلاً مش عاجباك و مش مقتنع بيها بس لازم تقنع بيها العميل بتاعك )

- بتبدا يومك الساعة كام ؟؟

 المقصود عاوز يعرف انت بتصحي بدري ونشيط ولا كسلان

- بتفضل تشتغل كام ساعة ؟؟

 طبعا لان انت مقدم علي وظيفة مندوب فمتذكرش اي وقت محدد متتفزلكش وتقول له 8 ساعات كده يبقي انت باي باي لان وظيفة المندوب مش مقيدة بوقت فتقوله اخلص شغلي بانتهاء العمل المكلف بيه و مابحبش ان أربط نفسى بساعات عمل محدده لان ممكن الشغل المطلوب منى يحتاج مده اكبر من ساعات العمل و انا اهم حاجه عندى انى أخلص الشغل المطلوب منى

- لو زميلك في العمل بيعمل زيارات مضروبه يعني بيروح مشاوير شخصيه ليه هو او بيروح ينام فى بيته و بيقول لرئيسه في التليفون انه عند التاجر الفلاني او عند عميل جديد بيتفق معاه على شغل هتعمل ايه ؟؟

 ترد عليه و تقوله هنصحه مرة و اتنين واقوله ان يحلل المرتب اللي بيقبضه و انه كده بيعطل مصلحة الشغل وانه لو استمر في عمل المقابلات المزيفه دى انا هبلغ رئيسي المباشر

 و لو ماستجبش هابلغ رئيسى علي طول

- لو رحت لتاجر و لقيته عامل نفسه بيتكلم في التليفون و مشغول و مش عاوز يكلمك و لا يرد عليك هتعمل ايه ؟؟

 هاتقوله هجيله وقت تاني يكون مزاجه كويس

 هيرد يقوللك افرض انك رحت مرة و اتنين و عشرة و برده رافض يرد عليك تقوله ساعتها هبلغ مديري المباشر و هقوله اللي حصل و هو اكيد بخبرته هيفيدني و يقول لي اتصرف ازاي

- لو رحت لتاجر و هو ميعرفش اصلاً اي حاجة و قال لك يا عم بضاعتكم تعبانه و منتجكم اي كلام وهو اصلاً ميعرفش المنتج بتاع الشركة و لا عمرة شافه هتعمل ايه ؟؟

 هاتحاول تعرف هو بيقول كده بناءاً على ايه

 و تعرف منه هل فيه حد اشتكي من منتج من منتجات الشركه ولا ايه

 و لو فيه شكوى تقوله إنك مهتم جداً انك تعرفها فى اى منتج بالظبط و إيه هى عشان احنا فى الشركه مهتمين جداً برأى العميل عشان بيساعدنا فى التطوير و التحسين المستمر لمنتجاتنا عن طريق اننا بنحاول نحل و نتغلب على اى مشكله فى المنتج عشان نحوز على رضاء العميل و يكون راضى عن الشركه و منتجاتها و طبيعى ان رضائه ده هاينعكس على التاجر اللى بيبيع منتجات الشركه بتاعتنا

 و تحاول تشرح له المنتج كويس

 و تذكر له جميع مميزات الشركة

 و العروض و الخصومات

 و جودة المنتج

 و تديله كام مثال ان التاجر الفلاني اخد منكم و التاجر الفلاني شغال عليه من فترة و ان محدش من العملاء اشتكي و ممكن حضرتك تاخد كمية صغيرة تكون بداية موفقه و تسمع معاك و تطلب بعد كده طلبيات كتيرة و لو عايز تجرب عشان تتأكد من صدق كلامى فانا تحت امرك و تقدر تعتبر الشركه شركتك

- اكبر مبلغ شيلته كان كام ؟؟

 هو عايز عاوز يعرف انت تقدر تتحمل مسئولية انك تشيل فلوس كتيرة و لا ايه نظامك و بتخاف من المبالغ الكبيرة لانك كمندوب ممكن تشيل فلوس بمبالغ

 فهاتقوله طالما الواحد عنده ثقه في نفسه و أمانه و مركز فى مسئولية الحاجه اللى معاه و عنده شجاعة للحفاظ عليها ممكن يتحمل مسئولية اي حاجة

 و طالما انا اتحملت مسئولية توزيع و بيع منتجات الشركة فاكيد هقدر اتحمل مسئولية جمع مبالغ البيع

- متحولش تلف وتدور وتكدب لان اللي قدامك هيعرف هيعرف وخاصة في مجال المبيعات خليك صريح وجريئ و متتكسفش من اي حاجة فاللي قدامك زيك بالظبط بني آدم

- ممكن تدخل تعمل انترفيو تلاقي ادامك 3 اشخاص مدير المبيعات و مدير الموارد و مدير الشركة

 اوعي تخاف ولا يجيلك رهبة و اعتبر نفسك داخل كافيتريا و لاقيت فيها واحد صاحبك و قاعد معاه ناس متعرفهمش و اتعامل عادي و حط في دماغك اني عاوز اثبت نفسي قدام نفسي و اثبت لنفسي اني بعرف اتكلم و اتعامل مع الناس

- لما بتخاف و تتلجلج مبتعرفش تجاوب عن اي سؤال فامتحطش في دماغك اني ممكن اجاوب غلط لا لا لا متخليش في دماغك اي حاجة و متشغلش تفكيري هجاوب ازاي اتكلم عادي و بطبيعتك و متبصش في الارض لان محدش كاسر عينك ولا انت جاي تتسول منهم دا هما إللي عاوزينك بدليل انهم اتصلوا بيك عشان تيجي تعمل مقابلة معاهم فبص و ركز في عين اللي بيكلمك

 عينه ايوة عينه لان هو خايف اصلاً ليفشل في المقابلة هو كمان

=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=

مواقف فعليه ممكن تقابل مندوب المبيعات

=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=

انك تتعامل مع العملاء مباشرا وجها لوجه و ده اصعب حاجة في الدنيا لانك بتتعامل مع مختلف الشخصيات و مختلف الطباع ( المتعلم - الغير متعلم - العصبي - الطيب - اللي عنده لا مبالاه - الرخم - التنك - ..............الخ )

فانت بتتاقلم مع كل شخصية و بتعامل كل واحد حسب دماغه و ليس حسب دماغك انت و ده مهم جداً لان لو نفترض انك عصبي و رايح لواحد عصبي جدا فثق انكم اما هتمسكوا في بعض او هتاخد بعضك و تمشي من غير ما تبيع و لذلك فانت لازم تكون هادي الطباع لما تروح لواحد بالشخصية دي و تكون متفهم و صبور جدا و عندك طولة بــال

 ده يا جماعة مهم جدا انك تعرفه ولو مش هتعرف تكون كده فبلاش معاك شغل المبيعات لانك كده مش هتنجح

- ممكن تروح لتاجر وانت عارف انه موجود جوة و شايف عربيته راكنة بره بس فيه عنده واحد شغال في المحل رخم جدا و بيغلس علي معظم المناديب لمجرد ان غيرك بيظبطه و انت لا

 طيب تعمل ايه ؟؟

 اولا اما تظبطه انت كمان زي باقي مناديب الشركات و ساعتها هتعرف تدخل تقابل التاجر

 واما تتجاهله تماما و تحاول تجيب رقم تليفون التاجر و تكلمه و تاخد منه ميعاد و تعرفه انك لما تيجي يخليهم يدخلوك تقابله

 واما تعرف التاجر ده هو بيمشي امتي و تقابله علي باب المحل

 بس اوعي تقول بناقص التاجر ده طيب لو كل التجار كده مش هتشتغل يعني ولا ايه!!

- طيب لنفرض انك و انت بتحاسب التاجر كان في قلب الفلوس كام ورقة مضروبين هتعمل ايه؟؟ هاتتحملهم انت ولا ايه ؟

 لا طبعا

 انت اما بتعد الفلوس قدام التاجر و لو فيه حاجة بتطلعها له

 و اما لو عديت لما روحت و لقيتهم بتتصل بيه فوراً و تبلغه اللي حصل و انك اخر تاجر انا اخدت منه فلوس و اكيد دي غلطه من حضرتك ( اقصد التاجر )

- طيب حاجة تانية افرض التاجر اللي بتتعامل معاه حابب يغلس و جالك بعد فترة من اخذه للبضاعة و قاللك عاوز مثلا ارجع الـ 5 كراتين دول هتعمل ايه ....؟

 و الله لانك طبعا مينفعش تتصرف من دماغك في المواقف اللي زي المرتجعات فالحل الامثل تهرب منه بقول ( طيب انا هتكلم مع مديري المباشر و ها رد عليك بكرة ) وطبعا لما تكلم مديرك هو هيقول لك تعمل ايه

- افرض و انت شغال رايح لتاجر لقيت عنده مندوب لشركة تانية منافسه و التاجر اخد منه و قاللك أصل منتجه ارخص وهو هو نفس المنتج و الناس عاوزة الارخص هاتعمل إيه ؟؟

 بص هو انت لازم تتكلم معاه و تعرفه ان برضو انتم الاصل في صناعة هذا المنتج و تتميزون بالجودة و كمان عندك خصومات و عروض كتير للتجار اللي بياخدوا بضاعة كتير

 كده انت بتشجعه

 انما حكاية السعر فانا اوعدك اني هانقل وجهه نظرك للادارة و هي صاحبة التصرف

 اما الناس ميهمهاش غير السعر فانا مش معاك فى كده لان فيه حاجات مهما غلى تمنها الناس برضو عاوزها و بتفضلها علي منتجات بنفس النوع بس لانها الاضمن و الاحسن و جودتها اعلى و عمرها الإفتراضى أعلى

- لازم كمان تكون انت مقتنع تماما بالمنتج اللي انت نازل تبيعه لانه ماينفعش يكون مش عاجبك لانك مش هتعرف تتكلم عنه كويس وتقنع بيه حد
 و ربنا يوفقكم كلكم ان شاااااء الله


mohamed Abass Marketer
@Mabass | تمت إضافته 16 Feb. 2020


دارة التسويق وإدارة المبيعات ليسوا شيئا واحداً كما يعتقد كثير من الناس.

فالتسويق يبدأ عمله قبل ظهور المنتج، ويعمل على معرفة كل شيء عن العميل، ليقوم في النهاية بعمل منتج مناسب له من خلال جودته وسعره.

ويقوم النشاط التسويقي على تحليل السوق، ومعرفة احتياجات ورغبات العملاء، ودراسة سلوكياتهم، وعمل منتج مناسب لهم من حيث السعر المناسب والجودة المناسبة والاستخدام الأمثل، ثم محاولة خلق وعي للعملاء عن المنتج وجذبهم عن طريق الإعلانات، والمقابلات، والاتصالات.

ورجل التسويق الناجح له مجموعة من السمات التي تميزه عن غيره مثل: الإبداع، الرؤية المستقبلية، الشجاعة، العمل الجماعي.

أما البيع فهو الذي يعمل على تحويل العميل المحتمل إلى مشتري للمنتج أو الخدمة التي تقدمها المنشأة، مقابل مبلغ ما يتفقان عليه.

ويقوم النشاط البيعي على وضع الخطط والأساليب والاستراتيجيات التي تمكن رجل المبيعات من بيع المنتجات والخدمات التي تقدمها المنشأة للمستهلك النهائي.

ورجل المبيعات الناجح له مجموعة من السمات مثل: الصدق، القدرة على الإستماع، التفاؤل، الطموح، التواصل الدائم مع العملاء، معرفة كل شيء عن منتجه، الطمأنينة، يضع نفسه مكان العميل.

وهناك العديد من الفروق التي توجد بين التسويق والمبيعات، وتميزهم عن بعضهم البعض مثل:

أن إدارة التسويق تهتم بجذب العميل، أما إدارة المبيعات تهتم بتحويل العميل المحتمل إلى مشتري للمنتج أو الخدمة.
إدارة التسويق تهتم بتحليل السوق ودراسة المنافسين، أما إدارة المبيعات تتعامل مع المستهلك النهائي مباشرة.
إدارة التسويق تحدد المنتجات التي تباع، والمكان الذي تباع فيه، وتحدد سعر البيع، أما إدارة المبيعات كل مهمتها هو بيع المنتج للزبون.
إدارة التسويق تعمل مع العميل لفترة طويلة الأمد مثلا ثلاثة أو ستة شهور، أما المبيعات فتعاملها مع العميل يكون لفترة قصيرة شهر على سبيل المثال.
وكما أنهما مختلفان وبينهم العديد من الفروق، فإدارة التسويق وإدارة المبيعات يتشابهان في أنهما يكملان بعضهما البعض، ولابد من أن يكونوا على نفس المستوى من التميز، ونفس الاحترافية، ونفس الكفاءة، لأن هدفهم واحد وهو  زيادة إيرادات المنشأة وتعظيم أرباحها.


  مواضيع ذات صلة